市場化的招商策略三個表現(xiàn)
發(fā)布時間：2024-02-27 03:52:18 來源：大華聯(lián)行
企業(yè)投資、搬遷或擴產(chǎn)是一項復(fù)雜決策，身處不成熟經(jīng)營環(huán)境、未充分發(fā)展的市場或面臨能源、原材料及勞動力供應(yīng)不足的企業(yè)，往往會對搬遷抱有遲疑。即便企業(yè)有意愿遷移，也需要長時間籌備、審慎思考和選擇。因此，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商必定是一項長期工作，必須制定長期戰(zhàn)略，以應(yīng)對各種不確定因素。工業(yè)園區(qū)招商所面臨的困境普遍相似，核心問題在于缺乏市場化導(dǎo)向的招商策略。在招商過程中，普遍傾向于接納各類企業(yè)，過多依賴政府資源，而非采取市場化運作。在經(jīng)濟增速加快的階段，這種方式或許能取得一定的招商成果；然而，在經(jīng)濟形勢嚴峻時，混亂無序的現(xiàn)象隨之加劇，導(dǎo)致大量市政建設(shè)和園區(qū)建設(shè)成本白白浪費，招商成效卻寥寥無幾。要解決這一問題，我們需要探索市場化的招商策略。首先，我們要明確市場化招商與產(chǎn)業(yè)方向定位的區(qū)別。部分園區(qū)致力于獲取政府扶持，期望借助政策和行政手段進行管控，而另一些園區(qū)則通過尋找龍頭企業(yè)或采取地毯式搜索方式搜集企業(yè)信息。然而，這些做法皆不能視為市場化招商。它們?nèi)栽趯で筇囟óa(chǎn)業(yè)方向的優(yōu)勢，盡管這是必要的工作，但與市場化招商的內(nèi)涵相去甚遠。
市場化招商是一種組織嚴密、目標明確的系統(tǒng)化招商策略，它期望在各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)有效突破，盡管這些突破往往是自然而然地發(fā)生。更為關(guān)鍵的是，這種招商活動并非依賴于個人能力，而是建立在團隊合理分工的基礎(chǔ)之上。市場化招商的主要表現(xiàn)有以下三個方面：獲取一定數(shù)量基數(shù)的企業(yè)信息至關(guān)重要，然而，這并非通過大海撈針的方式來實現(xiàn)，亦不能依賴廣告。相反，我們需要理解特定客戶的查詢習(xí)慣，他們在尋求產(chǎn)品和服務(wù)時，通常會通過哪些渠道進行搜索。一旦明確了這個問題，便可采取低成本高效率的企業(yè)信息采集策略。然而，這仍不足以滿足我們的需求，我們還需了解更多關(guān)于企業(yè)的情報，包括其產(chǎn)業(yè)狀況以及為之付出的代價。若能找到合適的方法，信息采集將變得輕而易舉，且均為有效信息。在此過程中，務(wù)必注意區(qū)分那些并無需求的客戶，避免將時間浪費在不必要的信息收集上。除非客戶親臨現(xiàn)場，否則所有期望皆為空中樓閣。即便舉辦眾多招商會、推介會，發(fā)布眾多廣告和邀請，倘若客戶無法蒞臨園區(qū)實地考察，實質(zhì)性洽談便無從展開。不動產(chǎn)銷售的一條定律便是客戶須親自現(xiàn)場鑒賞產(chǎn)品及周邊環(huán)境，以評估購置產(chǎn)品之未來潛力。因此，電話溝通或書面資料皆應(yīng)以引導(dǎo)客戶親臨現(xiàn)場為主題。若無法吸引客戶實地到訪，即便介紹得再詳盡，亦屬徒勞。此外，對客戶服務(wù)人員的要求亦頗高。他們需提供充分理由吸引客戶到場，而過多理由反而顯得蒼白。最佳理由莫過于“親臨現(xiàn)場，您將獲取更多信息，且無任何損失”。
對于現(xiàn)場來訪的客戶，如何引領(lǐng)他們進行深入思考？這是最具成效的營銷策略。被動地回應(yīng)往往不如主動提問，當精準捕捉到客戶需求的要點，并能夠提供相應(yīng)的解決方案時，便能引發(fā)客戶極大的興趣。因此，對園區(qū)和產(chǎn)品的介紹應(yīng)契合客戶的需求焦點，而這首先需要通過提問的方式，深入了解客戶的真實訴求。涉及的方向包括：產(chǎn)品類型的需求、價格的需求、交通環(huán)境的需求、政策的需求、材料及能源的需求、人力資源的需求以及市場需求。在某個問題點上，放大其痛點成因，并詳細描繪未來的解決方案，將使客戶感受到在此發(fā)展的希望。總之，要實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的長期發(fā)展，我們需要摒棄傳統(tǒng)招商模式，轉(zhuǎn)向市場化招商。通過有效信息獲取、引導(dǎo)現(xiàn)場洽談以及高效談判與管理，實現(xiàn)園區(qū)與企業(yè)的共贏，為我國經(jīng)濟發(fā)展注入新的活力。
